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我有一个生活里的销售小故事(附优势谈判英文版)
2020-06-12 00:46:02 来源:yabo官网-yabo体育手机版-yabo体育app 浏览次数 48

[摘要] 昨天给孩子顺利地报了轮滑,这是一个小事情,但是很想把这个过程分享给大家,因为很有意思,算是一个销售案例,涉及讨价还价,高端点叫做谈判。因为孩子喜欢轮滑,路过遇上了第一家A,价格5888元,如果有人组团是5000元,一年时间,不限次数,私人的,只有户外场地,没有教学计划,但是教练风趣幽默,教学方式能引起孩子兴趣。因为看到我的孩子产生了极大的兴趣,他要求我付60元体验费用,买课的时候会减去这个金额。社会上的兴趣课,体验课一般都是免费,但是拗不过孩子,我付了。体验的时候,正式上课的孩子们来了,他让大家在旁边自己练习,然后一个劲地引导我孩子的兴趣,急切地希望我最好当场就买课。当时我心里的想法就是,付了钱的孩子在边上干等着,下次我的孩子也是这个待遇。结束以后,我说回家考虑考虑,离开了。事后了解到有朋友的孩子在他这里上课,当时是4000元不到,也是一年,上课随意,教练人不错。跟A挨得很近还有一家B,公司的,按照课时收费,我的邻居在他们那里买的,48节课3800元,只有户外场地,额外可以上曲棍球,但是听说有些不稳定,会有家长来要求退费之类的问题。B貌似还行,但是也没有让我觉得可以继续了解的想法。重点的C来了,平时在外面浪路过,经常看见他们在广场上上课,广场人员流动不多,场地大(AB两家所在的广场晚上人超级多的,感觉不是特别安全)。我过去的时候正好教练是空的,带孩子体验了一下,课程顾问在边上给我适时地讲解一下他们公司和课程。在杭州有4家分店,有户外和室内场地,有教学计划,除了轮滑,还可以学篮球、曲棍球和跳绳,先由启蒙教练带着练习,学会最基本动作后由其他教练上课。可以单独买20,48节轮滑课程,也可以买70节课,滑轮学会以后可以上其他课程。从长远考虑,我选择70节课,他说现在活动价是5888元,内心是锁定这家的,但没有表现出很大的兴趣,当场压了压价格,他说不能再低了,我没表态,但是我主动跟他加了一个微信,让他把价格表发给我。第一回合:当晚价格表发给我以后,我说这个价格太贵了,让他报最优惠的价格,他问我心理价位多少?这个当然不能说啦,虽然心里是已经有一个明确的价位区间了的。他说公司底价是5388元,不能再低了。我就说我考虑考虑,再联系。第二回合:隔了两天,我跟他说这个价格贵了,你再申请一下,我是想报名的。他如预料的一样,说了一大堆难处,最后见我没有同情心,给了一个5188元,说他为了本月业绩达标,自愿补贴我200元。这个外表看起来很年轻的小伙子成功激起了谈判的兴趣,至少在这个阶段,我已经愿意跟他交手了。但是,我依然没答应。第三回合:正赶上孩子可以上学了,我也没再记着这个事情,等我记起来的时候,已经是一周以后了,这个过程中,他也没来找我。这一点,他做得不是特别好,差点失去了我这个准客户。他可以适当联系一下我,今天天气好,可以带孩子过来玩,看看别人上课之类的。我主动找他,但这并不代表主动权在他那边了。他说这个价格线月份还要涨价的,我说价格都是活的,你没试过,怎么就最低价了呢?现在疫情非常时期,很多地方都招不满学员,教一个是那么多成本,教五个也是那么多成本,但可能就盈利了呢。他去谈了,给我截图聊天记录,证明真的不能便宜了,然后发了200块钱红包给我,意思是让我相信他真的不能再低了。他这一点挺出乎我意料的,至少还没有一个销售说给我发一个红包证明价格到底了。我说既然不能再便宜了,没能在我预期价格上,我也不为难你,那就以后再看了。他给我发了一段很长的话,大致意思是因为我们是公司,不是个人,如果每个家长价格都不一样,那这样的地方你放心学吗?这个课程不是溢价很高的奢侈品,不可能优惠幅度很大,一分价钱一分货,最好去对比一下,如果一下子给你降价很多的,价格水分那么大,是不是公司不正规,会不会跑路,能支持退费吗?我说我当然有自己最基本的判断,也不是冲着谁家价格最低去报名的,我也没拿你们家跟别人对比,只是我认为这个兴趣课目前我只想花费那么多而已,现在兴趣阶段,各方面都想让他尝试一下,所以会控制预算。他说既然这样,你就选择20节课,先把轮滑学会,如果认可了我们家,再续费其他课程。至此,我觉得也是时候扔出我的出价了——4800元,我说我要学肯定报名70节课的,你这边不报名我就拿这个预算去其他兴趣班。你核算一下,实在不行也没关系,谢谢你的努力。大概过了5分钟,他发了一个截图给我,是他售课提成的结算方式,他说这一单提成他不要了,给我4849元。其实我心里价位是5000元左右。我说你不要提成会不会太为难你了,这样我很过意不去呢。他说,不会,其实是两全其美,其实有时候我也不是太在乎这个提成,我在乎的是把课上好,服务到位,做长远打算,自然你就会帮我推荐了,你是一个家长,但是你背后站着无数个家长,熟人转介绍过来成功概率都很大的。虽然平时大家都会说希望你帮忙介绍其他客户,但是我觉得他这几句话说得特别实在和真诚,作为一个老销售,这些话术和套路我都懂,但是怎么把话说得让人舒服,是一门很大的学问,需要终身学习和揣摩。有人会觉得我花那么多时间来讨价还价,时间成本很高,得不偿失。其实,都是用的是琐碎的时间穿插的,不存在这个问题。换位思考一下,比如A,大家都免费体验的情况下,他为了我能够买课,收了我60块钱,本以为这是助力,殊不知这是把客户推走了。我们经常跟客户说公司规定需要收取样品费,显示诚意,下单会返还,我们觉得很正常的一个事情,客户常常觉得很反感,费用不多,我愿意看你的样品还多了一次可以成交的机会,如果是大公司,申请样品费更麻烦,毅冰老师课程里面很详细阐述了这个事情,程序复杂到能让人看到昏过去。一般情况下,样品费低于100美金,我都是跟客户先斩后奏说我们承担。前提是你已经做出判断,这个客户是我们的精准目标客户,并不是谁来要样品都能给的。如果公司不承担,我自己也会承担,当然我目前还没自己掏过。你得好好想想,怎么样能让公司愿意为你的个人价值付样品费,摆事实,讲道理。如果样品费比较贵的,大多数客户也是理解并且能接受的,毕竟他们是来采购做生意了,不是来白骗样品的。B公司,因为一些不是特别好的评论,我就不去考虑了。做生意,对于公司和个人来说,风评真的超级重要,可能你其他方面都做得特别好,但是在这个问题上面,如果失去了口碑,真的要花很多力气去挽回,珍惜我们不太多的羽毛。C,对比下来,公司实力是三家里面最强的了,但是,如果是一个非常糟糕的销售员和我对接,让他把我对公司的好感都败完了,那么,我也不会选择他们家。现在的结果是,对公司认可,对课程顾问的沟通方式认可,反而价格就没有那么重要了。他线元一样回去找他的,因为孩子真的很喜欢呀!做外贸,那么多环节,最喜欢的是什么?毫无疑问,必须是谈判,内容不仅仅是价格,还有付款方式、交货期、增加数量等,在这个博弈的心理较量过程,真的超级有意思。为什么选择做外贸?简言之,因为爱,所以做。为什么爱呢,因为我一直很喜欢跟人谈判,如果其他环节是工作,这个环节我更喜欢称之为乐趣。记得乡下孩子刚来省城读书那会,陪着家境可以的室友逛街,延安路工联,她看中了一双鞋子,老板看我倆小姑娘,直接给了个杀猪价,280元,我看了看她家的装修风格,鞋子质量,心里判断好像跟地摊售卖的也没多少区别,最多就是租金高,鞋子款式新潮。室友偷偷问我,180元怎么样,我没还过价格,会不会太少了。我说你别管,听我说。我问老板最低多少,老板说150元,不能再少了,我室友很满意地想要同意,我说80卖不卖,当时室友的表情很精彩。老板说不卖,进价都不够,说我们没有诚意买,有心买就再加一点。我说买卖是双方互相协商的结果,我们确实喜欢,但是心里价位只有这么多了,你卖不出来我们也不强迫你的。我拉着不情愿的室友要走,我室友说万一她不喊住我们了呢,我很喜欢那个鞋子,我态度坚决让她走。结果当然是80元成交了。为此,室友请我吃了一顿肯德基全家桶,那时候是58一份呐。我是一个特别专一的人,所以生活中购物,我经常在固定的地方,早年住的地方有一个菜场,我一直在一个女老板的摊位买菜,她很特别,别人都是送你葱,而她,从送你葱,到送你蒜,从送你姜,到送你香菜,再到后来根据我买的荤菜来送了,如果看到拎了鱼,就会给我抓一把小米椒,如果我买了猪肉,会送一把杭椒。。。这么多年过去了,虽然现在也在固定摊位买菜,却只有送你葱了。我并不是贪她送我什么,买买也花不了什么钱,但是那个老板却能在整个菜场做到差异化销售,而且只此一人,我一直一直记着她。生活处处是学问,如果能用心观察和揣摩,学到的远比书本上来得多。(很喜欢罗杰·道森的《优势谈判》,看起来很过瘾,以前跟风买了原版的,几年都没看完,好多生词,最后忍无可忍找了中文版看的,但总觉得差了一些味道。如果感兴趣的朋友,可以去买英文版本的,当当上有预售。我有电子英文版,需要的自行下载:复制这段内容后打开百度网盘手机App,操作更方便哦都清醒,都独立~逆风的方向,更适合飞翔,我不怕千万人阻挡,只怕自己投降~认真地做更好的自己

  昨天给孩子顺利地报了轮滑,这是一个小事情,但是很想把这个过程分享给大家,因为很有意思,算是一个销售案例,涉及讨价还价,高端点叫做谈判。

  因为孩子喜欢轮滑,路过遇上了第一家A,价格5888元,如果有人组团是5000元,一年时间,不限次数,私人的,只有户外场地,没有教学计划,但是教练风趣幽默,教学方式能引起孩子兴趣。因为看到我的孩子产生了极大的兴趣,他要求我付60元体验费用,买课的时候会减去这个金额。社会上的兴趣课,体验课一般都是免费,但是拗不过孩子,我付了。体验的时候,正式上课的孩子们来了,他让大家在旁边自己练习,然后一个劲地引导我孩子的兴趣,急切地希望我最好当场就买课。当时我心里的想法就是,付了钱的孩子在边上干等着,下次我的孩子也是这个待遇。结束以后,我说回家考虑考虑,离开了。事后了解到有朋友的孩子在他这里上课,当时是4000元不到,也是一年,上课随意,教练人不错。

  跟A挨得很近还有一家B,公司的,按照课时收费,我的邻居在他们那里买的,48节课3800元,只有户外场地,额外可以上曲棍球,但是听说有些不稳定,会有家长来要求退费之类的问题。B貌似还行,但是也没有让我觉得可以继续了解的想法。

  重点的C来了,平时在外面浪路过,经常看见他们在广场上上课,广场人员流动不多,场地大(AB两家所在的广场晚上人超级多的,感觉不是特别安全)。我过去的时候正好教练是空的,带孩子体验了一下,课程顾问在边上给我适时地讲解一下他们公司和课程。在杭州有4家分店,有户外和室内场地,有教学计划,除了轮滑,还可以学篮球、曲棍球和跳绳,先由启蒙教练带着练习,学会最基本动作后由其他教练上课。可以单独买20,48节轮滑课程,也可以买70节课,滑轮学会以后可以上其他课程。从长远考虑,我选择70节课,他说现在活动价是5888元,内心是锁定这家的,但没有表现出很大的兴趣,当场压了压价格,他说不能再低了,我没表态,但是我主动跟他加了一个微信,让他把价格表发给我。

  第一回合:当晚价格表发给我以后,我说这个价格太贵了,让他报最优惠的价格,他问我心理价位多少?这个当然不能说啦,虽然心里是已经有一个明确的价位区间了的。他说公司底价是5388元,不能再低了。我就说我考虑考虑,再联系。

  第二回合:隔了两天,我跟他说这个价格贵了,你再申请一下,我是想报名的。他如预料的一样,说了一大堆难处,最后见我没有同情心,给了一个5188元,说他为了本月业绩达标,自愿补贴我200元。这个外表看起来很年轻的小伙子成功激起了谈判的兴趣,至少在这个阶段,我已经愿意跟他交手了。但是,我依然没答应。

  第三回合:正赶上孩子可以上学了,我也没再记着这个事情,等我记起来的时候,已经是一周以后了,这个过程中,他也没来找我。这一点,他做得不是特别好,差点失去了我这个准客户。他可以适当联系一下我,今天天气好,可以带孩子过来玩,看看别人上课之类的。我主动找他,但这并不代表主动权在他那边了。他说这个价格线月份还要涨价的,我说价格都是活的,你没试过,怎么就最低价了呢?现在疫情非常时期,很多地方都招不满学员,教一个是那么多成本,教五个也是那么多成本,但可能就盈利了呢。他去谈了,给我截图聊天记录,证明真的不能便宜了,然后发了200块钱红包给我,意思是让我相信他真的不能再低了。他这一点挺出乎我意料的,至少还没有一个销售说给我发一个红包证明价格到底了。我说既然不能再便宜了,没能在我预期价格上,我也不为难你,那就以后再看了。他给我发了一段很长的话,大致意思是因为我们是公司,不是个人,如果每个家长价格都不一样,那这样的地方你放心学吗?这个课程不是溢价很高的奢侈品,不可能优惠幅度很大,一分价钱一分货,最好去对比一下,如果一下子给你降价很多的,价格水分那么大,是不是公司不正规,会不会跑路,能支持退费吗?我说我当然有自己最基本的判断,也不是冲着谁家价格最低去报名的,我也没拿你们家跟别人对比,只是我认为这个兴趣课目前我只想花费那么多而已,现在兴趣阶段,各方面都想让他尝试一下,所以会控制预算。他说既然这样,你就选择20节课,先把轮滑学会,如果认可了我们家,再续费其他课程。至此,我觉得也是时候扔出我的出价了——4800元,我说我要学肯定报名70节课的,你这边不报名我就拿这个预算去其他兴趣班。你核算一下,实在不行也没关系,谢谢你的努力。

  大概过了5分钟,他发了一个截图给我,是他售课提成的结算方式,他说这一单提成他不要了,给我4849元。其实我心里价位是5000元左右。我说你不要提成会不会太为难你了,这样我很过意不去呢。他说,不会,其实是两全其美,其实有时候我也不是太在乎这个提成,我在乎的是把课上好,服务到位,做长远打算,自然你就会帮我推荐了,你是一个家长,但是你背后站着无数个家长,熟人转介绍过来成功概率都很大的。虽然平时大家都会说希望你帮忙介绍其他客户,但是我觉得他这几句话说得特别实在和真诚,作为一个老销售,这些话术和套路我都懂,但是怎么把话说得让人舒服,是一门很大的学问,需要终身学习和揣摩。 有人会觉得我花那么多时间来讨价还价,时间成本很高,得不偿失。其实,都是用的是琐碎的时间穿插的,不存在这个问题。

  换位思考一下,比如A,大家都免费体验的情况下,他为了我能够买课,收了我60块钱,本以为这是助力,殊不知这是把客户推走了。我们经常跟客户说公司规定需要收取样品费,显示诚意,下单会返还,我们觉得很正常的一个事情,客户常常觉得很反感,费用不多,我愿意看你的样品还多了一次可以成交的机会,如果是大公司,申请样品费更麻烦,毅冰老师课程里面很详细阐述了这个事情,程序复杂到能让人看到昏过去。一般情况下,样品费低于100美金,我都是跟客户先斩后奏说我们承担。前提是你已经做出判断,这个客户是我们的精准目标客户,并不是谁来要样品都能给的。如果公司不承担,我自己也会承担,当然我目前还没自己掏过。你得好好想想,怎么样能让公司愿意为你的个人价值付样品费,摆事实,讲道理。如果样品费比较贵的,大多数客户也是理解并且能接受的,毕竟他们是来采购做生意了,不是来白骗样品的。

  B公司,因为一些不是特别好的评论,我就不去考虑了。做生意,对于公司和个人来说,风评真的超级重要,可能你其他方面都做得特别好,但是在这个问题上面,如果失去了口碑,真的要花很多力气去挽回,珍惜我们不太多的羽毛。

  C,对比下来,公司实力是三家里面最强的了,但是,如果是一个非常糟糕的销售员和我对接,让他把我对公司的好感都败完了,那么,我也不会选择他们家。现在的结果是,对公司认可,对课程顾问的沟通方式认可,反而价格就没有那么重要了。他线元一样回去找他的,因为孩子真的很喜欢呀!

  做外贸,那么多环节,最喜欢的是什么?毫无疑问,必须是谈判,内容不仅仅是价格,还有付款方式、交货期、增加数量等,在这个博弈的心理较量过程,真的超级有意思。为什么选择做外贸?简言之,因为爱,所以做。为什么爱呢,因为我一直很喜欢跟人谈判,如果其他环节是工作,这个环节我更喜欢称之为乐趣。

  记得乡下孩子刚来省城读书那会,陪着家境可以的室友逛街,延安路工联,她看中了一双鞋子,老板看我倆小姑娘,直接给了个杀猪价,280元,我看了看她家的装修风格,鞋子质量,心里判断好像跟地摊售卖的也没多少区别,最多就是租金高,鞋子款式新潮。室友偷偷问我,180元怎么样,我没还过价格,会不会太少了。我说你别管,听我说。我问老板最低多少,老板说150元,不能再少了,我室友很满意地想要同意,我说80卖不卖,当时室友的表情很精彩。老板说不卖,进价都不够,说我们没有诚意买,有心买就再加一点。我说买卖是双方互相协商的结果,我们确实喜欢,但是心里价位只有这么多了,你卖不出来我们也不强迫你的。我拉着不情愿的室友要走,我室友说万一她不喊住我们了呢,我很喜欢那个鞋子,我态度坚决让她走。结果当然是80元成交了。为此,室友请我吃了一顿肯德基全家桶,那时候是58一份呐。

  我是一个特别专一的人,所以生活中购物,我经常在固定的地方,早年住的地方有一个菜场,我一直在一个女老板的摊位买菜,她很特别,别人都是送你葱,而她,从送你葱,到送你蒜,从送你姜,到送你香菜,再到后来根据我买的荤菜来送了,如果看到拎了鱼,就会给我抓一把小米椒,如果我买了猪肉,会送一把杭椒。。。这么多年过去了,虽然现在也在固定摊位买菜,却只有送你葱了。我并不是贪她送我什么,买买也花不了什么钱,但是那个老板却能在整个菜场做到差异化销售,而且只此一人,我一直一直记着她。

  生活处处是学问,如果能用心观察和揣摩,学到的远比书本上来得多。

  (很喜欢罗杰·道森的《优势谈判》,看起来很过瘾,以前跟风买了原版的,几年都没看完,好多生词,最后忍无可忍找了中文版看的,但总觉得差了一些味道。如果感兴趣的朋友,可以去买英文版本的,当当上有预售。

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  都清醒,都独立~逆风的方向,更适合飞翔,我不怕千万人阻挡,只怕自己投降~认真地做更好的自己

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